gorlenka (gorlenka) wrote,
gorlenka
gorlenka

Зачем Вам понимать собеседника?

Зачем Вам понимать собеседника?

Многие авторы говорят, что чувство коллективизма у россиян падает. Растет агрессия. Люди все больше обособляются. Характерный пример состояния брачных союзов. Основной причиной для расторжения браков является — отсутствие взаимопонимания.
В розничной торговле
Интересно наблюдать, как изменяется взаимопонимание между покупателем и продавцом. В СССР, были часты лозунги «Покупатель всегда прав» при дефиците почти на все товары, услуги. Для колхоза невозможно было свободно купить грузовую автомашину. Для завода найти квалифицированную рабочую силу. Спешащему — поймать на улице свободное такси.
Во время перестройки, стали появились вежливые продавцы. Мыло в виде фигурок. Вкусные кооперативные плюшки и булочки — потому что кооператоры не воровали сахар, масло, маргарин … Вначале в кооперативное кафе ходили поглазеть на диво дивное, обслуживают — как большого начальника.
Потом наступили голодные 90-е годы. Тут уж не до политесов. Ты заходишь в магазин. Не смотришь на продавцов. Они не смотрят на тебя. Между вами пустой прилавок.
Затем в магазинах стали появляться продукты. В магазин стало ходить интересно. И вдруг, началась конкуренция между магазинами. И уже появились объявления: «Приму продавца без опыта продаж». Упс…
Сейчас в торговлю стараются принять быстрых и понятливых продавцов-кассиров.
Продавец и покупатель поменялись местами
Как бы мы не относились к продажам, даже заводам нужно продавать свою продукцию. И если при социализме был дефицит продукции, то сейчас чтобы купить эту продукцию нужно сундук денег. Поэтому покупают но, не у всех. Стало легче произвести, чем продать. Если при социализме покупатель искал товар, а продавец выбирал покупателя, то при капитализме, при избытке предложения, покупатель выбирает продавца.
Если раньше покупатель являлся инициатором того, чтобы продавец его понял (улыбка, внимание к словам продавца, намек на то что «даст на лапу» сверх цены товара), то сегодня продавец обязан быть специалистом по налаживанию понимания с покупателем.
Многие поняли, что хороший специалист по продажам — так же важен, как и хороший специалист по производству. Но не все. И это дает возможность выживания и победе в конкурентной борьбе за покупателя. Стоит только немного подучиться. Особенно это важно в годы кризиса. Когда количество заказчиков резко сокращается. Падает средний чек приобретения.
Например кризис 1998 года, после которого предприятия области стали приобретать металлопрокат не вагонами, а тоннами или даже количеством тяг или листов, усилил конкуренцию между продавцами металлопроката настолько, что многие раззорились, а более дальновидные ушли из этого сектора бизнеса навсегда.
Но, куда бы ты не уходил, и в какие бы ты новые ниши не пытался всунуться — первым вопросом встает умение понимать своего потенциального заказчика.
Что входит в действие «понять заказчика»?
1. Суметь до него дойти, чтобы сообщить то, что вы хотите до него донести. Это и личный встречи, и телефонные звонки, и отправленные факсы и система рассылки писем на почтовые ящики, и отправка СМС сообщений.
2. Это способность встать на точку зрения другого человека. Его проблему. Увидеть для него путь решения проблемы его глазами. Когда вам нужно составить текст письма. Вести правильно разговор. Предвидеть дальнейшие потребности и что он может предпринять.
3. Это, как ни странно — доброжелательность. Конечно, мы идем повторно туда, где нас хорошо встретили. Где нам рады.
Эти три свойства присущи каждому человеку. Однако в течении жизни, если сравнить молодые годы и зрелость — эти качества затушевываются. Человек становится менее привлекателен. Речь становится слишком грамотной. Улыбка слишком яркой. Движения слишком отточенными. Он действует на автопилоте. Не все до вас доносит. Не пытается встать на вашу точку зрения вашей проблемы, не проявляет соучастия в ваших перживаниях. Ему безразличны ваши трудности и ваши победы. Он начинает говорить, как по написанному.
Мы ушли от бездушного барыги продавца в СССР, и пришли к бездушному продавцу при капитализме.
Как восстановить способность понимать другого человека? Возможно ли увеличить количество продаж вам или вашему знакомому? Реально ли, сумев создать лучший контакт с покупателями, можно увеличить процент продаж новеньким? И увеличить количество повторных закупок старыми покупателями? Которые у вас уже покупали. Которые обходятся вам на порядок дешевле, чем поиск нового покупателя?
Как обучиться уникальной технике понимания, чтобы увеличить свои личные доходы вдвое: Ответ здесь, пишите запрос на п.я. tiz8@bk.ru

Автор:Валерий Семенович Ягонин
Tags: размышление
Subscribe

  • Post a new comment

    Error

    default userpic
    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 0 comments